Une liste plus longue n'est pas automatiquement une meilleure liste. Commencez par un client idéal clair, des données d'entreprise actuelles et une raison pour laquelle chaque compte y figure.
De nombreux projets de prospection commencent par un chiffre : trouver 500 entreprises d'ici vendredi. Ce chiffre est facile à mesurer, mais il ne dit rien sur la capacité d'achat de ces entreprises, sur la pertinence du moment ou sur le fait que quiconque dans l'équipe commerciale sache pourquoi elles figurent sur la liste.
Une liste de prospects utile n'est pas un annuaire. C'est un ensemble de choix commerciaux testables. Chaque compte doit correspondre à un profil convenu, comporter suffisamment de contexte pour un premier message judicieux et présenter une étape suivante claire. Cela demande plus de discernement que l'exportation de lignes à partir d'une base de données.
Définir le client idéal avant d'ouvrir un outil de recherche
Commencez par les clients qui achètent déjà, restent et obtiennent de la valeur. Recherchez les traits qu'ils partagent. Le secteur d'activité et le nombre d'employés sont utiles, mais ils suffisent rarement. Une entreprise de logiciels hôteliers peut se soucier davantage du nombre de propriétés, de la configuration actuelle des réservations et de l'expansion d'un groupe que de son effectif total.
- Les secteurs où le problème que vous résolvez est courant et urgent.
- La taille de l'entreprise mesurée de la manière qui compte pour votre offre.
- Les pays ou régions que vous pouvez servir correctement.
- Un rôle d'acheteur réaliste avec autorité ou influence.
- Des signes opérationnels suggérant qu'un besoin existe maintenant.
- Des exclusions claires, y compris les clients existants, les concurrents et les segments mal adaptés.
Utiliser des signaux positifs, pas seulement des filtres
Un filtre indique qu'une entreprise est du bon type. Un signal suggère que c'est peut-être le bon moment. L'embauche pour un rôle pertinent, l'ouverture d'un nouvel emplacement, le changement de logiciel, l'expansion sur un autre marché ou la publication d'un nouveau service peuvent tous constituer une raison d'examiner de plus près.
Les signaux nécessitent une interprétation. Une entreprise qui embauche des agents de support peut avoir besoin d'une équipe externalisée, ou elle peut avoir fermement décidé de construire en interne. Le signal mérite une recherche. Il ne prouve pas l'intention.
Noter pourquoi chaque compte correspond
Un commercial ne devrait pas avoir à répéter le travail du chercheur avant d'envoyer un message. Ajoutez une courte raison d'adéquation en langage simple. Elle doit relier un élément observable de l'entreprise au problème que vous résolvez sans prétendre connaître des informations privées.
Si la raison de contacter une entreprise pourrait être copiée sur toutes les autres entreprises de la liste, ce n'est pas encore une raison.
Par exemple : « Exploite huit hôtels indépendants en Belgique et en France, et semble utiliser des flux de réservation distincts par propriété » est utile. « Entreprise d'hôtellerie innovante avec un potentiel de croissance » ne l'est pas. La première déclaration peut guider une question pertinente. La seconde est de la décoration.
Séparer la recherche sur l'entreprise de la recherche sur les contacts
Décidez d'abord si l'entreprise a sa place sur la liste. Identifiez seulement ensuite le rôle le plus susceptible de détenir le problème. Mélanger les deux tâches trop tôt fait perdre du temps à trouver des personnes dans des entreprises qui n'auraient jamais dû passer la qualification.
La plateforme de prospection de Beacon fonctionne d'abord au niveau de l'entreprise. Elle aide à trouver les organisations correspondantes et enregistre pourquoi elles conviennent. Un générateur de prospects formé vérifie ensuite le compte, identifie le rôle approprié du décideur et décide si les preuves sont suffisamment solides pour une prise de contact.
Nettoyer la liste avant qu'elle n'atteigne les ventes
- Supprimer les doublons causés par les filiales, les domaines alternatifs et les différences de dénomination.
- Vérifier que le site web est actif et appartient à l'entreprise visée.
- Confirmer que l'entreprise opère toujours sur le marché cible.
- Retirer les clients existants, les opportunités actives et les comptes ayant exercé un droit d'opposition.
- Standardiser les secteurs, les lieux et les tranches de taille pour que le reporting reste utile.
- Signaler les incertitudes plutôt que de combler les lacunes par des suppositions.
Actualiser en continu au lieu d'acheter une énième liste
Les informations sur les entreprises changent. Les gens déménagent, les sites web disparaissent, les priorités évoluent et des comptes autrefois pertinents deviennent inadaptés. Traitez la liste comme un système de travail plutôt que comme un fichier livré une seule fois. Examinez chaque semaine les domaines rejetés, les absences de réponse répétées, les changements de propriétaire et les nouveaux signaux de pertinence.
Juger la qualité par ce qui suit
La meilleure mesure de la qualité d'une liste n'est pas le nombre de lignes. Examinez les comptes valides, les réponses qui confirment la pertinence, les conversations avec l'acheteur visé et les rendez-vous qualifiés. Un petit segment qui produit des conversations utiles vous en apprend plus qu'une longue liste avec un faible taux de rebond et aucune réponse commerciale.
Les missions de vente et de génération de leads de Beacon commencent à partir de 499 € par mois. Nous combinons notre plateforme de prospection avec la recherche et la qualification humaines car les logiciels sont efficaces pour trouver des possibilités, tandis que des personnes formées sont plus aptes à décider quelles possibilités méritent le temps de votre équipe de vente.
