Eine längere Liste ist nicht automatisch eine bessere. Beginnen Sie mit einem klaren Idealkunden, aktuellen Unternehmensdaten und einem Grund, warum jeder Account dorthin gehört.
Viele Prospecting-Projekte beginnen mit einer Zahl: Finden Sie 500 Unternehmen bis Freitag. Die Zahl ist leicht zu messen, sagt aber nichts darüber aus, ob diese Unternehmen kaufen könnten, ob der Zeitpunkt sinnvoll ist oder ob jemand im Vertriebsteam weiß, warum sie auf der Liste stehen.
Eine nützliche Prospect-Liste ist kein Verzeichnis. Sie ist eine Reihe von testbaren kommerziellen Entscheidungen. Jeder Account sollte einem vereinbarten Profil entsprechen, genügend Kontext für eine sinnvolle erste Nachricht enthalten und einen klaren nächsten Schritt haben. Das erfordert mehr Urteilsvermögen als das Exportieren von Zeilen aus einer Datenbank.
Definieren Sie den Idealkunden, bevor Sie ein Suchwerkzeug öffnen
Beginnen Sie mit Kunden, die bereits kaufen, bleiben und Mehrwert erhalten. Suchen Sie nach den Merkmalen, die sie gemeinsam haben. Branche und Mitarbeiterzahl sind nützlich, aber sie reichen selten aus. Einem Hotelsoftware-Unternehmen ist die Anzahl der Immobilien, das aktuelle Buchungssystem und die Frage, ob eine Gruppe expandiert, möglicherweise wichtiger als die Gesamtzahl der Mitarbeiter.
- Branchen, in denen das von Ihnen gelöste Problem häufig und dringend ist.
- Unternehmensgröße, gemessen auf die Art und Weise, die für Ihr Angebot wichtig ist.
- Länder oder Regionen, die Sie ordnungsgemäß bedienen können.
- Eine realistische Käuferrolle mit Autorität oder Einfluss.
- Operative Anzeichen, die darauf hindeuten, dass jetzt ein Bedarf besteht.
- Klare Ausschlüsse, einschließlich bestehender Kunden, Wettbewerber und Segmente mit schlechter Eignung.
Nutzen Sie positive Signale, nicht nur Filter
Ein Filter besagt, dass ein Unternehmen vom richtigen Typ ist. Ein Signal deutet darauf hin, dass es der richtige Zeitpunkt sein könnte. Die Einstellung für eine relevante Rolle, die Eröffnung eines neuen Standorts, der Wechsel der Software, die Expansion in einen anderen Markt oder die Veröffentlichung eines neuen Dienstes können Gründe für eine genauere Betrachtung sein.
Signale müssen interpretiert werden. Ein Unternehmen, das Support-Mitarbeiter einstellt, benötigt möglicherweise ein ausgelagertes Team oder hat sich fest dazu entschlossen, intern aufzubauen. Das Signal verdient eine Recherche. Es beweist keine Absicht.
Notieren Sie, warum jeder Account passt
Ein Vertriebsmitarbeiter sollte die Arbeit des Researchers nicht wiederholen müssen, bevor er eine Nachricht sendet. Fügen Sie einen kurzen Grund für die Eignung in einfacher Sprache hinzu. Er sollte etwas Beobachtbares über das Unternehmen mit dem von Ihnen gelösten Problem verbinden, ohne vorzugeben, private Informationen zu kennen.
Wenn der Grund für die Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen auf jedes andere Unternehmen in der Liste kopiert werden könnte, ist es noch kein Grund.
Zum Beispiel: „Betreibt acht unabhängige Hotels in Belgien und Frankreich und scheint pro Immobilie separate Buchungsabläufe zu nutzen“ ist nützlich. „Innovatives Gastgewerbeunternehmen mit Wachstumspotenzial“ ist es nicht. Die erste Aussage kann eine relevante Frage leiten. Die zweite ist Dekoration.
Trennen Sie die Unternehmensrecherche von der Ansprechpartnerrecherche
Entscheiden Sie zuerst, ob das Unternehmen auf die Liste gehört. Identifizieren Sie erst dann die Rolle, die am ehesten für das Problem zuständig ist. Die Vermischung beider Aufgaben zu einem frühen Zeitpunkt verschwendet Zeit damit, Personen bei Unternehmen zu finden, die die Qualifizierung niemals hätten bestehen dürfen.
Die Prospecting-Plattform von Beacon arbeitet zuerst auf Unternehmensebene. Sie hilft dabei, passende Organisationen zu finden und festzuhalten, warum sie passen. Ein geschulter Lead-Generator prüft dann den Account, identifiziert die entsprechende Rolle des Entscheidungsträgers und entscheidet, ob die Belege für eine Kontaktaufnahme stark genug sind.
Bereinigen Sie die Liste, bevor sie den Vertrieb erreicht
- Entfernen Sie Duplikate, die durch Tochtergesellschaften, alternative Domains und Namensunterschiede entstehen.
- Prüfen Sie, ob die Website aktiv ist und zum gewünschten Unternehmen gehört.
- Bestätigen Sie, dass das Unternehmen weiterhin im Zielmarkt tätig ist.
- Entfernen Sie bestehende Kunden, aktive Verkaufschancen und Konten mit Opt-out.
- Standardisieren Sie Branchen, Standorte und Größenklassen, damit das Reporting aussagekräftig bleibt.
- Kennzeichnen Sie Unsicherheiten, anstatt Lücken durch Schätzungen zu füllen.
Kontinuierlich aktualisieren, statt eine weitere Liste zu kaufen
Unternehmensinformationen ändern sich. Mitarbeiter wechseln, Websites verschwinden, Prioritäten verschieben sich und einst relevante Konten passen nicht mehr. Betrachten Sie die Liste als ein funktionierendes System und nicht als eine einmalig gelieferte Datei. Überprüfen Sie jede Woche zurückgewiesene Domains, wiederholte Nicht-Reaktionen, Eigentümerwechsel und neue Signale für die Eignung.
Beurteilen Sie die Qualität anhand dessen, was als Nächstes passiert
Das beste Maß für die Qualität einer Liste ist nicht die Anzahl der Zeilen. Achten Sie auf gültige Konten, Antworten, die die Relevanz bestätigen, Gespräche mit dem beabsichtigten Käufer und qualifizierte Termine. Ein kleines Segment, das nützliche Gespräche erzeugt, lehrt Sie mehr als eine große Liste mit einer niedrigen Bounce-Rate und ohne kommerzielle Resonanz.
Engagements für Vertrieb und Lead-Generierung bei Beacon beginnen ab 499 € pro Monat. Wir kombinieren unsere Prospecting-Plattform mit menschlicher Recherche und Qualifizierung, da Software gut darin ist, Möglichkeiten zu finden, während geschulte Menschen besser entscheiden können, welche Möglichkeiten die Zeit Ihres Vertriebsteams verdienen.
