Die meisten Antworten treffen nicht nach der ersten Nachricht ein. Ein nützliches Follow-up-System fügt Kontext hinzu, weiß, wann es aufhören muss, und verwechselt Beharrlichkeit niemals mit Druck.
Die erste Outbound-Nachricht kommt oft im falschen Moment an. Der Interessent ist auf Reisen, schließt den Monat ab, befasst sich mit einem Kundenproblem oder scannt einfach einen überfüllten Posteingang. Keine Antwort bedeutet nicht zwangsläufig mangelndes Interesse. Es bedeutet auch nicht, dass es eine Strategie ist, dieselbe Nachricht noch sechs Mal zu senden.
Gutes Follow-up ist beständig, relevant und lässt sich leicht beenden. Sein Zweck ist es, einem passenden Interessenten eine weitere angemessene Chance zur Antwort zu geben, nicht ihn zu zermürben.
Warum das Follow-up nachlässt
Follow-up ist repetitiv und fühlt sich an keinem einzelnen Tag wirklich dringend an. Neue Leads wirken spannender, Kundenprojekte haben Priorität und unbeantwortete Nachrichten rutschen in der Liste nach unten. Ohne eine klare Sequenz und einen Verantwortlichen wird die erste Nachricht gesendet und die Gelegenheit läuft leise ab.
- Die nächste Aktion wird beim Versenden der ersten Nachricht nicht geplant.
- Niemand ist verantwortlich für Antworten über E-Mail, Telefon und LinkedIn hinweg.
- Vertriebsmitarbeiter recherchieren immer wieder neue Konten, anstatt bestehende Sequenzen abzuschließen.
- Die Nachricht bietet keinen nützlichen Ansatzpunkt für einen zweiten Kontakt.
- Opt-outs und negative Antworten werden nicht konsistent erfasst.
Legen Sie die Sequenz fest, bevor die Kontaktaufnahme beginnt
Eine Sequenz sollte die Kanäle, die Zeitabstände und die Abbruchregel definieren, bevor das erste Konto aufgenommen wird. Der genaue Rhythmus hängt vom Markt und dem Käufer ab. Eine wohlüberlegte geschäftliche Anschaffung benötigt mehr Spielraum als eine Einladung zu einer Veranstaltung mit festem Datum.
Lassen Sie zwischen den Kontaktversuchen genügend Zeit für eine Antwort des Interessenten. Variieren Sie den Kanal, wenn es angemessen ist, aber betrachten Sie eine Kontaktanfrage, eine Voicemail und eine E-Mail, die innerhalb einer Stunde gesendet wurden, nicht als drei durchdachte Versuche. Sie wirken wie ein einziger kurzer Druckmoment.
Jedes Follow-up braucht einen Daseinsberechtigung
Ein einfaches Nachfassen fordert den Interessenten auf, die ursprüngliche Nachricht erneut zu lesen, ohne ihm etwas Neues zu bieten. Ein stärkeres Follow-up fügt ein nützliches Detail hinzu, beantwortet eine wahrscheinliche Frage, weist auf eine relevante Änderung im Unternehmen hin oder verkleinert den nächsten Schritt.
- Klären Sie das spezifische Problem, das Ihrer Meinung nach für deren Rolle relevant ist.
- Teilen Sie ein kurzes Beispiel, das ihrer Situation ähnelt, ohne Ähnlichkeiten zu erfinden.
- Stellen Sie eine engere Frage, die schnell beantwortet werden kann.
- Korrigieren Sie eine Annahme, falls weitere Recherchen Ihre Ansicht geändert haben.
- Bieten Sie einen klaren Abschluss an, einschließlich der Option zu sagen, dass der Zeitpunkt ungünstig ist.
Beharrlichkeit ist nur nützlich, solange die Nachricht relevant und respektvoll bleibt.
Nutzen Sie verschiedene Kanäle für verschiedene Aufgaben
E-Mail eignet sich gut für eine prägnante Erklärung, die weitergeleitet werden kann. Ein Telefonanruf kann testen, ob das Problem besteht, und Einwände schnell aufdecken. LinkedIn kann Kontext liefern und die aktuelle Rolle einer Person bestätigen. Keiner dieser Kanäle behebt ein schwaches Angebot.
Die Kanalwahl sollte zudem den Markt, die Seniorität und die Vorlieben des Interessenten berücksichtigen. Ein Muster, das bei inhabergeführten Unternehmen funktioniert, kann für Einkaufsleiter in größeren Organisationen unangemessen sein.
Wissen, wann man aufhören muss
Stoppen Sie sofort nach einem Opt-out. Stoppen Sie, wenn die Person bestätigt, dass das Unternehmen nicht passt. Stoppen Sie, wenn ein weiterer Kontakt eine klare Antwort ignorieren würde. Nutzen Sie bei Schweigen eine definierte Abschlussnachricht und führen Sie das Konto einer späteren Überprüfung zu, anstatt es in einer endlosen Sequenz zu belassen.
Erfassen Sie den Grund. Nicht jetzt, falsche Person, bereits gelöst und nicht relevant sollten nicht alle denselben Status verloren erhalten. Diese Unterschiede helfen dabei, das Targeting zu verbessern und zu entscheiden, ob ein zukünftiger Kontakt angemessen ist.
Verwalten Sie Antworten so sorgfältig wie den Versand
Eine positive Antwort verliert schnell an Wert, wenn sie unbeantwortet bleibt. Weisen Sie eine Person zu, die jeden Kanal überwacht, den Kontext erfasst und die nächste Aktion festlegt. Die Übergabe an einen Closer sollte die Worte des Interessenten, den vorherigen Kontakt und den Grund für die Auswahl des Kontos enthalten.
Überprüfen Sie die Sequenz jede Woche
- Welcher Kontaktversuch erzeugt die ersten aussagekräftigen Antworten?
- Welche Einwände treten wiederholt auf?
- An welcher Stelle hören interessierte Interessenten auf zu antworten?
- Welche Segmente antworten, qualifizieren sich aber selten?
- Werden Opt-outs über alle Kanäle hinweg beachtet?
- Welche Nachricht sollte nächste Woche geändert oder entfernt werden?
Die Vertriebsmitarbeiter von Beacon übernehmen die Kontaktaufnahme und Nachverfolgung auf Englisch und Französisch, unterstützt von Lead-Generatoren und unserer eigenen Prospecting-Plattform. Die Technologie sorgt dafür, dass die Sequenz und die Datensätze organisiert bleiben. Menschen lesen die Antwort, beurteilen den Kontext und entscheiden, wie ein respektvoller nächster Schritt aussieht.
